תמיד הכי חשוך לפני עלות השחר. אל תספידו את מניות הטכנולוגיה כי הן לא אמרו את המילה האחרונה והשמש עוד תחזור לזרוח גם עליהן. מה שכן השתנה אלו הטעמים של השוק. אם בשנת 2021 משקיעים שמו דגש על צמיחה בהכנסות ופחות על תזרים מזומנים ושיעור רווחיות – כעת משקיעים מצפים לראות חברות אשר יודעות לשלוט בצד ההוצאות ועוברות לתזרים חיובי גם על חשבון פגיעה בשיעורי הצמיחה.
הכתבה שלנו עוסקת בחברה טכנולוגית ותיקה – גלאסבוקס שהונפקה בבורסה בתל אביב לפני שנה וחצי. ועוסקת בפיתוח תוכנה לאנליזה של נתוני גלישה בערוצים דיגיטליים ופועלת במודל של שירותים מבוססי תוכנה (SaaS). בשנת 2022 יחד עם כל הסביבה העסקית גלאסבוקס צמחה – אך פחות מאשר הציפיות של השוק.
אבל – גלאסבוקס עדיין מכוונת גבוה ומציבה לעצמך יעד אסטרטגי משמעותי. להגיע להכנסות שנתיות מתחדשות (ARR) של 100 מיליון דולר בתוך 2-4 שנים מאז ההנפקה. במקביל – החברה שמה במחצית השנייה של השנה דגש חזק יותר על תזרימי מזומנים ושואפת לעבור לתזרים מזומנים חיובי מפעילות שוטפת. עם מקורות כספיים שמספיקים עד אמצע 2024 – גלאסבוקס היא חברה מיוחדת אשר מייצרת ערך אמיתי ללקוחות שלה.
גלאסבוקס פועלת בעולם של אוקיינוס כחול (שוק חדש יחסית עם שיעורי חדירה נמוכים ומעט תחרות), ועם הרבה מקום לגדול. בעולמות הטכנולוגיים – הטכנולוגיה של גלאסבוקס היא Must Have ולא Nice to Have – ואת זה אני אנסה להסביר לכם בכתבה.
הדוחות של הרבעון השלישי עבור החברה היו מעט פושרים בכל הקשור לצמיחה. ההכנסות השנתיות החוזרות (ARR) גדלו ב-700 אלף דולר בלבד לעומת הרבעון השני ל-46.7 מיליון דולר. הקיצוצים בחברות הטכנולוגיה הגדולות ברבעון השלישי הובילו להתארכות בתהליכי המכירה וגלאסבוקס הראתה צמיחה מינורית. אבל שוק ההון מסתכל קדימה – הרבעון הרביעי של השנה בחברות הטכנולוגיה נחשב לרבעון החזק שבו משתחררים עודפי תקציב וניתן להעריך שהצמיחה של גלאסבוקס תחזור.
בדומה לחברות הטכנולוגיה האחרות, גם גלאסבוקס שמה דגש חזק יותר על צד ההוצאות וצמצמה ברבעון השלישי את ההוצאות התפעוליות ביחס לשני הרבעונים הראשונים של השנה. נכון לסוף הרבעון השלישי, לחברה קופות מזומנים וקו אשראי בסך 48 מיליון דולר ולפי קצב שריפת המזומנים הנוכחי, נראה כי לחברה יש מקורות כספיים אשר יכולים לשרת אותה בשנתיים הקרובות ללא צורך בגיוס הון נוסף.
עבור גלאסבוקס שנת 2023 הינה שנה בה היא צפויה לתרגם את העניין הרב שיש במוצר שלה לעסקאות מחייבות שיגדילו את ה-ARR. לא בכדי – החברה מאשררת את התחזיות שלה להגיע ל-ARR של 100 מיליון דולר בתוך 2-4 שנים מההנפקה.
רקע קצר
חברת גלאסבוקס היא חברה ותיקה שפועלת מאז שנת 2010. בשנת 2015 נכנסה לשוק הבריטי ושנה מאוחר יותר גם לשוק האמריקאי. החברה מעסיקה למעלה מ-300 עובדים ונמצאת בצומת מרכזית בתחום הניתוח וניהול חווית משתמש בעולם הדיגיטלי – Digital Customer Experience – שוק של 15 מיליארד דולר בשנה. בחברה מעריכים שרק 2-4% מהשוק הזה מנוצל ולכן לחברה יש הרבה מקום לאן לצמוח.
המערכת של גלאסבוקס עוזרת ללקוחותיה להבין את חווית משתמש הקצה כאשר הוא גולש באתרי האינטרנט או באפליקציית המובייל של לקוחותיה. על בסיס זה – לקוחות החברה יכולים לזהות דרך מערכת גלאסבוקס אזורים באתר אשר פועלים בצורה אופטימלית ומנגד מצביעה על אזורים באתר שבהם הלקוחות נתקלים בכשלים. על בסיס זה יכולה גלאסבוקס לשפר את חווית המשתמש ולהגדיל את המכירות ותורמת לחסכון משמעותי בהוצאות, מה שאפשר החזר מהיר להשקעה (ROI).
דוגמא אחת קטנה לחסכון מהיר בהוצאות ללקוחות שמספקת גלאסבוקס: אחד הלקוחות של החברה מתחום הביטוח קיבל התראה במערכת של החברה על עלייה משמעותית בפניות של לקוחות הקצה למרכז השירות וירידה מקבילה בשיעור לקוחות הקצה שסיימו בהצלחה את תהליך רכישת הביטוח. באמצעות גלאסבוקס הלקוח זיהה כי לקוחות אשר משתמשים באייפון בגרסה מסוימת ובמכשיר מסוים לא ראו באפליקציה את כפתור ה”מעבר למסך הבא” בשל הגדרות רזולוציה. מצד שני כפתור “צור קשר עם מרכז שירות הלקוחות” הופיע במרכז המסך. כתוצאה מכך הלקוחות לחצו על “צור קשר עם שירות הלקוחות” במקום “מעבר למסך הבא”. כדי לסבר את האוזן – שיחה עם נציג שירות לקוחות עולה פי 5 מפעולה בערוצים הדיגיטליים ולפתרון הבעיה בצורה מהירה יש השפעה מהותית על עלות התמיכה בלקוחות הקצה. זוהי דוגמא לחסכון בהוצאות אצל הלקוח אך גם מדוע הטכנולוגיה של גלאסבוקס היא Must Have ולא Nice to Have – לכל חברה שפועלת בערוצים הדיגיטלים.
מוצרים חדשים
המודל העסקי של גלאסבוקס הוא מודל SaaS – תוכנה כשירות. כלומר: הלקוח מקבל זכות שימוש בתוכנה לתקופה מוגדרת (בדרך כלל שנה) אשר מתחדשת בתום תקופת החוזה. הדרך למדוד את שביעות רצון הלקוחות משימוש בתוכנה היא דרך מדד אשר נקרא gross retention rate – שיעור שימור לקוחות. מדד זה מראה את אחוז הלקוחות שמחדשים את החוזה לאחר השנה במונחים דולריים. חוזקה משמעותית של גלאסבוקס מתבטאת בשיעור שימור הלקוחות הגבוה מהמקובל בתעשייה. בתשעת החודשים הראשונים של 2022, שיעור שימור הלקוחות של החברה במונחים שנתיים עמד על 93% בפילוח הבא – 98% שימור של לקוחות גדולים ו-81% של לקוחות בינוניים וקטנים.
חוזקה נוספת של החברה היא המודל העסקי המבוסס על land & Expand. לאחר שהחברה מתחילה לעבוד עם לקוח חדש – ניתן לזהות כי היקף הפעילות שלו מול גלאסבוקס גדל לאורך זמן – הן בעקבות גידול בהיקף פעילות עקב עליית השימוש בדיגיטל והן באמצעות מכירת מודולים נוספים לאותו לקוח. הנקודה המעניינת היא ההתרחבות של לקוחות קיימים על בסיס אותה פלטפורמת מכירות, דבר שתורם לשיפור הריווחיות בטווח הבינוני.
המודול המרכזי שרוכשים הלקוחות משמש לשיפור חווית המשתמש (“Customer Experience”) אך בחברה פיתחו מודולים נוספים שנמכרים ללקוחות בתור תוספת. דוגמאות למודולים נוספים שהחברה פיתחה – מודול עבור שירות לקוחות ותמיכה טכנית, מודול בתחום הרגולציה ותיעוד של עסקאות דיגיטליות, מודול שמאפשר למנהלי מוצר לקבל פידבקים מלקוחות הקצה, מודול לייעול עבודת סוכנים ועוד.
הרכישה האסטרטגית של גלאסבוקס
מנוע צמיחה נוסף של גלאסבוקס נמצא בבריטניה. לפני כשנתיים רכשה גלאסבוקס חברה בשם SessionCam תמורת כ-20 מיליון דולר ותמורה מותנית של 5.8 מיליון דולר. חברת SessionCam פועלת בתחום דומה לזה של גלאסבוקס אך היא פונה לאתרי אינטרנט שבהם תנועת הגולשים היא יחסית נמוכה ואינה פועלת במובייל. לחברת SessionCam היו בעת הרכישה כ-200 לקוחות ולעסקה מספר יתרונות:
הראשון – כניסה לתחום הלקוחות הקטנים-בינוניים. השני הרחבת הנוכחות של גלאסבוקס באירופה, המזרח התיכון ואפריקה. היתרון השלישי הוא השיפור ביכולת המכירה מרחוק של הקבוצה. היתרון הרביעי הוא לדעתי החשוב ביותר – חברת SessionCam מציעה ללקוחותיה כעת את פתרון המובייל של גלאסבוקס שמאפשר לה להשיג הכנסות גבוהות יותר מבסיס הלקוחות הקיימים של החברה.
מנועי הצמיחה של גלאסבוקס
חוזקה משמעותית של גלאסבוקס היא תיק הלקוחות שלה: לחברה מגוון רחב של לקוחות גדולים בינלאומיים מובילים בתחומי הביטוח, הטלקום, המסחר, הטכנולוגיה, הבריאות, התעופה ואף גופי ממשלה שונים. בין הלקוחות נמצאים שישה מבין עשרת הבנקים הגדולות בארה”ב (!!) .
לגלאסבוקס יש שני לקוחות מהותיים אשר יחד תרמו כ-20% מסך ההכנסות של החברה. לקוח ראשון הוא חברת שירותים פיננסיים אמריקאית אשר הכניסה לחברה 4.6 מיליון דולר בשנת 2021 שהם כ-12% מההכנסות. הלקוח השני היא גם חברת שירותים פיננסים אמריקאית אשר מספר חברות הקשורות אליו חתמו על הסכמים לרכישת התוכנה של גלאסבוקס – שהם הכניסו לחברה 2.9 מיליון דולר שהם כ-8% מהמכירות. בדומה לעבודה בדומה למודל העבודה של גלאסבוקס – של land & Expand יהיה מעניין לראות האם לקוחות אלו יגדילו את היקף ההתקשרות מול גלאסבוקס.
חוץ מאשר צירוף של לקוחות חדשים – לגלאסבוקס יש מנוע צמיחה נוסף – מעבר של לקוחות לעבודה בענן מה שיגדיל את ההכנסות מאותם לקוחות. אצל מרבית הלקוחות המוצרים של גלאסבוקס מוטמעים בענן בסביבה המנוהלת על ידי גלאסבוקס. גלאסבוקס עובדת עם ספקי ענן שונים כגון אמזון או מיקרוסופט. יחד עם זאת, ישנם לקוחות אשר בוחרים להתקין את התוכנה במרכז הנתונים של הלקוח (On-Premises) או בסביבת ענן פרטית המנוהלת על ידי הלקוח.
בשנת 2021 – כ-56% מהכנסות החברה התבססו על רישיונות מבוססי ענן וכ-37% התבססו על רישיונות מבוססי On Premise (אצל הלקוח). מעבר של לקוחות לענן הופך את עלות התמיכה ללקוח לנמוכה יותר כי שדרוגים ותמיכה נעשים על סביבות שלנו שהגישה והשליטה בהם קלה יותר. בשנת 2021 שילמה גלאסבוקס 6.7 מיליון דולר על שרתים ושירותי ענן עבור הלקוחות שלה (בעיקר עבור אמזון) והיא מתחילה ליהנות מיתרון לגודל ולקבל מחירים טובים יותר מהספקיות. הגידול בהיקפי הפעילות של גלאסבוקס מאפשר להם גמישות בהתנהלות מול אמזון או מיקרוסופט ולהקטין את ההוצאות.
התוצאות הכספיות
בשנת 2021 – צמחה גלאסבוקס בקצב של 34% בהכנסות השנתיות המתחדשות (ARR) – כך שאלו הסתכמו בכ-44 מיליון דולר בסוף השנה כולל רכישת SessionCam שהתבצעה במהלך 2020
בשנת 2022 הצמיחה האטה. בשלושת הרבעונים הראשונים של השנה גדל ה-ARR ב-2.7 מיליון דולר בלבד ל-46.7 מיליון דולר. גלאסבוקס צירפה 35 לקוחות חדשים לשורותיה – אך כחלק מאסטרטגיית ה-Land and expand, גודל העסקה הראשונית של לקוחות אלו היה קטן יותר מבעבר. היתרון בסוג עסקאות כאלה הוא שתהליך המכירה מהיר יותר. לגבי לקוחות גדולים –תהליכי המכירה התארכו לאור תנאי השוק – אך מאחר ומדובר בחברות בינלאומיות גדולות שאינן ממהרות לקצץ בתקציבי דיגיטל ניתן להעריך בזהירות כי גם אלו יחזרו להיסגר.
בראייה שנתית – גלאסבוקס הציגה בתשעת החודשים הראשונים של השנה גידול של 25% במכירות לכ-35 מיליון דולר. בין ההכנסות לבין ה-ARR עשויים לחול פערים שונים של עיתוי אך בסופו של דבר – חברה נמדדת על ההכנסות בפועל ולא רק על ה-ARR.
הזדמנויות המכירה העומדות בפני גלאסבוקס עצומות. בדוחות המחצית הראשונה של השנה ציין מנכ”ל החברה ירון מורגנשטרן כי החברה יצרה במחצית הראשונה של השנה הזדמנויות מכירה גבוהות יותר מאשר בכל שנת 2021. הזדמנויות אלו עשויות להגיע כבר בחודשים הקרובים.
לגלאסבוקס יש תחזית צמיחה אגרסיבית שניתנה למשקיעים בעת ההנפקה ביוני 2021 – להגיע להכנסות שנתיות מתחדשות (ARR) של 100 מיליון דולר בתוך 2-4 שנים מאז ההנפקה. לאור הצמיחה הנמוכה השנה – על מנת שגלאסבוקס תעמוד ביעד היא תידרש לצמוח בכ-30% בשנים הקרובות ואז תוכל להגיע ליעד באמצע 2025 – ארבע שנים לאחר ההנפקה ולא מדובר במשימה בלתי אפשרית.
בראייה קצרה יותר קדימה – הרבעון הרביעי של השנה נחשב לרבעון החזק בעולמות הטכנולוגיה. חברות מפנות את עודפי התקציבים שנוצרו להם לאורך השנה לטובת רכישות טכנולוגיות. אחרי הברקס שנתנו בשני הרבעונים האחרונים – ברבעון הרביעי התמונה עשויה להשתנות וגלאסבוקס נמצאת במקום הנכון כדי ליהנות מהפירות של התקציבים שישוחררו.
המצב הפיננסי של החברה
חברת גלאסבוקס היא חברת תוכנה אשר נהנית משיעור רווחיות גולמית גבוהה. שיעור הרווח הגולמי בתשעת החודשים הראשונים של השנה עמד על כ-66%. הרווח הגולמי של גלאסבוקס עשוי להשתנות בין רבעונים בעיקר בשל עלויות הענן אך בחברה מכוונים להמשך שיפור בשיעור הרווחיות הגולמית כלפי מעלה דרך מהלכי התייעלות. בגלאסבוקס קשובים לשוק ומציינים כי הם פועלים למעבר לתזרים מזומנים חיובי מפעילות שוטפת ובהמשך מעבר לרווחיות. החברה לא הציבה יעד פורמלי לכך – ולכן ניתן להעריך כי המעבר לרווחיות עשוי להתרחש בתחילת 2024.
נכון לסוף ספטמבר 2022 – לחברה היו כ-40 מיליון דולר בקופה ועוד לה קו אשראי לא מנוצל בהיקף של כ-8 מיליון דולר. החברה שרפה כ-14 מיליון דולר מפעילות שוטפת בתשעה חודשים המשקף קצב שריפה שנתי של כ-18 מיליון דולר. ניתן להעריך שבשנת 2023 שריפת המזומנים תרד יחד עם גידול בהכנסות ומהלכי ההתייעלות אך בחישוב גס לחברה יש מקורות כספיים עד אמצע 2024.
סיכום
גלאסבוקס היא חברה תוכנה מעניינת אשר מאפשרת ללקוחות שלה לשפר את חווית המשתמש בפלטפורמות הדיגיטליות – הן בגלישה בדרך המחשב או דרך הנייד. גלאסבוקס נמצאת בתחום צומח עם שיעורי חדירה נמוכים ויש לה המון לאן לגדול. שנת 2022 הייתה שנה שבה מוסדות פיננסים וחברות טכנולוגיות שמו רגל על הברקס בכל הקשור לרכישות חדשות – אך מצב זה עשוי להשתנות כבר ברבעון הרביעי שנחשב לחזק יותר עונתית בעולם הטכנולוגיה.
גלאסבוקס הציבה לעצמה יעד צמיחה אגרסיבי – להגיע ל-ARR של 100 מיליון דולר בתוך 2-4 שנים מאז ההנפקה. תחזית זו הינה בתוקף – וגוזרת שהחברה צריכה לצמוח בקצב שנתי של 30% על מנת לעמוד ביעד.
גלאסבוקס שמה דגש על מעבר לתזרים מזומנים חיובי ויש לה את כל המשאבים הכספיים הנדרשים לטובת המהלך. הטכנולוגיה של החברה אשר נותנת ערך אמיתי ללקוחות אשר חוסכים בהוצאות ומגדילים את המכירות היא חיונית. אני מאמין שגלאסבוקס עוד תחזור לצמוח בקצב שאפיין אותה טרום ההנפקה בתל אביב.
גילוי נאות:
אין בנכתב לעיל המלצה לביצוע פעולות בניירות ערך.
כל הפועל בנייר על בסיס סקירה זו – לוקח על עצמו את מלוא האחריות להפסדים שעלולים להיגרם לו.
נכון למועד פרסום הכתבה – הח”מ אינו מחזיק במניות המוזכרות בכתבה
יובהר כי הח”מ הינו נותן שירותים של גלאסבוקס