הכתבה שלנו היום היא כתבת עדכון על חברת קוויקליזארד. על החברה כתבתי לראשונה בספטמבר 2021 שבה סקרתי את הפעילות של החברה. מאז ועד היום התרחשו מספר אירועים מרכזיים: 1. החברה התקדמה בפעילות שלה ובצמיחה שלה 2. החברה גייסה הון כדי לחזק את הנזילות. 3. המניה איבדה גובה. בראייה לטווח ארוך – השילוב בין אירועים אלו מעידים שמצד אחד מצבה של החברה השתפר כאשר מהצד השני התמחור הופך להיות להרבה יותר מעניין.
בכתבה הנוכחית אתייחס להתקדמות שביצעה החברה בחצי שנה החולפת, לתמחור של החברה ולתחזית שמספקת החברה לשנת 2022 ולהזדמנויות העומדות בפניה לשנה הקרובה. כמו כן, אסביר מדוע לדעתי החולשה במחיר המניה מתחילת 2022 (מינוס 40%) היא אירוע שאינו קשור לביצועי החברה.
רקע קצר על החברה
חברת קוויקליזארד נמצאת היום בצומת קריטית של תמחור מוצרים ברשתות. החברה מתמקדת בכלל תחומי הקמעונאות לרבות, מוצרי צריכה, אלקטרוניקה, ציוד ביתי ומשרדי, פארמה, ציוד ספורט, DIY, אופנה, תעופה, רשתות כל-בו ועוד.
בכל ארגון שכזה ישנו מנהל תמחור אשר נדרש מדי יום לקבל החלטה על המחיר של המוצרים לצרכן. מטרתו היא למקסם את הרווח וההכנסות של הארגון. אנחנו לא מדברים על קמעונאים קטנים שבהם יש מאות פריטים אלא על קמעונאים גדולים עם אלפי או עשרות אלפי פריטים.
כיום מנהלי התמחור מבצעים החלטה ידנית על המחיר ועושים זאת באמצעות קובץ אקסל מורכב מאוד. העבודה הזאת היא מסורבלת, לא יעילה והתוצאה היא תגובה איטית של הארגון, יעילות נמוכה והפסד פוטנציאלי לרשת. אל הוואקום הזה נכנסת קוויקליזארד עם התוכנה שפיתחה ועושה מהפכה של ממש בתמחור.
החברה פיתחה מערכת לניתוח של מידע באמצעות מנוע תמחור אשר מבוסס בינה מלאכותית (AI). הלקוחות של החברה מקבלים גישה למערכת באמצעות טכנולוגיית ענן. המערכת מתממשקת למערכות התפעוליות של הלקוח ומנתחות את קטלוג המוצרים בערוצי המכירה השונים כמו גם מידע על העלויות של המוצרים והמלאי אשר קיים בחנות.
למידע הזה – מצרפת החברה גם ניתוח של התנהגות הצרכנים ושל נתוני הקנייה של הצרכן. במלים אחרות – המערכת לא מסתכלת רק על צד ההיצע אלא גם על צד הביקוש. כך, יכולה המערכת של קוויקליזארד לנתח מגמות בשוק ולבנות לכל מוצר את העקומה של הביקוש יחסית למחיר.
את כל הנתונים האלו מעבדת החברה באמצעות מנוע קבלת החלטות שמייצר אופטימיזציה למחיר של כל מוצר ומוצר. הלקוח מזין את האסטרטגיה שלו ובצורה הזאת המערכת משנה באופן אוטומטי ודינמי את המחירים של המוצרים בזמן אמת ללקוח באופן אשר ממקסם את ההכנסות והרווחים שלו.
המודל העסקי של החברה
קוויקליזארד היא חברה ותיקה שהוקמה כבר בשנת 2010 על ידי פיני מנדל (מנכ”ל החברה) ויוסף כהן (סמנכ”ל טכנולוגיות). בתחילת דרכה עסקה קוויקליזארד בפיתוח מערכת להשוואת מחירי מתחרים אשר מאפשרת לקמעונאים לקבל מידע על מחירי מוצרים מתחרים באון-ליין בזמן אמת. בשנת 2018 שינתה החברה את המודל העסקי ושינתה את המודל שלה לתמחור הדינמי שבו החברה מספקת מערכת גנרית – וזה מה שמאפשר לה ליהנות משיעור רווח גולמי גבוה.
המודל העסקי של החברה הוא מודל SaaS שזה ראשי תיבות של תוכנה כשירות. במלים אחרות – לקוחות עושים שימוש בתוכנה של החברה ומשלמים לקוויקליזארד תשלום חודשי כל עוד הם עושים שימוש בתוכנה. עדות לצורך האמיתי של הלקוחות במוצרי החברה ניתן לקבל משיעור הנטישה האפסי של החברה שבו בשלוש השנים האחרונות שיעור הלקוחות שהפסיקו את השירותים של החברה היה נמוך מ-5%.
נתון נוסף שהחברה מספקת ממחיש את העובדה שהחברה יכולה להרחיב את הפעילות שלה גם בקרב לקוחות קיימים. בחברה מציינים כי לקוחות אשר החלו לעבוד עם החברה בשנתיים האחרונות הגדילו בממוצע את פעילותן בכ-23%.
המניות של החברה הונפקו בבורסה בתל אביב בפברואר 2021 שבו גייסה מהציבור כ-45 מיליון שקל. עם הכסף שגייסה הגדילה החברה את כוח האדם ובתוך שנה עלתה מ-32 עובדים ל-47 עובדים. החברה הרחיבה את צוות המכירה והשיווק מ-9 עובדים ל-19 עובדים והגדילה את פעילות המו”פ שלה מ-18 עובדים ל-23 עובדים.
תהליך ההכשרה של אנשי מכירות הוא לא פשוט. מרגע שעובד נקלט בחברה הוא נדרש לעבור תהליך הכשרה שבו הוא לומד על המוצר, היכולות, הטכנולוגיה. גם כאשר איש המכירות מתחיל לשווק את התוכנה – תהליך המכירה לארגון גדול לוקח זמן. בהקשר זה חשוב לציין הקורונה עשתה טוב לצד השיווק. במציאות של היום מתקיימים פגישות וכנסים בצורה וירטואלית מה שהוזיל וקיצר את תהליכי המכירה ללקוחות חדשים.
הניסיון שצברה החברה בשנים האחרונות גרם לה להבין היכן צריך להשקיע את רוב המשאבים בתחום השיווק והיום החברה פעילה בלמעלה מ-30 מדינות. החברה גיסיה באירופה צוות מכירות אשר שם דגש על בריטניה, צרפת, ספרד, גרמניה, סקנדינביה, אוסטריה, בלגיה והולנד. במדינות אלו מזהה החברה הזדמנות בקרב קמעונאים המנהלים מספר רב של ערוצי מכירה בו זמנית – כגון תמחור מוצרים זהים בממדינות שונות. שוק משמעותי נוסף שסימנה קוויקליזארד הוא צפון אמריקה. החברה החלה בהקמת תשתית מכירה הכוללת מפיצים, אנשי מכירות ופעילות שיווקית אשר תהפוך את צפון אמריקה למנוע צמיחה.
בנוסף לכך, שני שווקים מעניינים נוספים שעשויים גם כן לתרום לצמיחה זה השוק באוסטרליה וניו זילנד. בשוק זה חתמה החברה על הסכם הפצה אסטרטגי במאי 2021 אך עוד לא ברור האם הסכם זה כבר מניב פירות. שוק נוסף הוא השוק האסיאתי שבו חתמה החברה לפני כמעט שנה על שת”פ עם לקוח אסטרטגי (חברת בת של איקאה העולמית) אשר טמון פה פוטנציאל גדול.
הביצועים הכספיים של החברה
מי שיסתכל על הדוחות הכספיים של החברה בשורת ההכנסות עלול לטעות. ההכנסות של החברה הסתכמו אמנם ב-9.8 מיליון שקל אך במודל של SaaS נכון יותר לבדוק את ההכנסות המתחדשות של החברה (ARR). זהו נתון שהשוק המקומי מתחיל ללמוד אותו ולהשתמש בו שבו החברה לוקחת את ההכנסות המתחדשות בלבד בחודש האחרון וכופלת את הנתון הזה ב-12. הנתון זה מדגים טוב יותר את המצב של החברה.
התוצאה היא שה-ARR אשר נמצא בקצב צמיחה תמידי לנצח מקדים את ההכנסות אשר רואים בדוחות הכספיים. זאת הסיבה שבגללה אנליסטים אוהבים לנטרל אירועים חד פעמיים ועושים שימוש במכפיל ARR.
אם להנפקה בת”א הגיעה קוויקליזארד עם ARR של 2.8 מיליון דולר, הרי שאת שנת 2021 סיכמה החברה עם ARR של 4.5 מיליון דולר – עלייה של 61%. בכך – החברה בהחלט עמדה בציפיות שהציבה לעצמה בעת ההנפקה – אבל היא ממש לא מתכוונת לעצור פה. שיעור הרווח הגולמי המתואם שהציגה קוויקליזארד בשנת 2021 היה גבוה בדומה לשנת 2020 והסתכם ב-73%.
כיצד תיראה שנת 2022?
לא הרבה חברות נותנות תחזיות קדימה כשהסיבה המרכזית לכך היא שהן מפחדות לטעות ולפספס. בחברה מאוד מאמינים בטכנולוגיה ולאחר רבעון שלם אל תוך השנה החולפת מספקת החברה תחזית צמיחה של 50%-55% לשנת 2022. בחברה צופים כי יסכמו את השנה עם ARR של 6.7-7 מיליון דולר. אני רוצה לומר בעדינות שמהיכרותי את החברה – קוויקליזארד עשויה לצמוח השנה גם בקצב גבוה יותר מאשר התחזית שניתנה.
לחברה יש את המשאבים הכספיים כדי להגיע לכך והיא אינה זקוקה לגיוס הון. לחברה היו בסוף 2021 בקופה כ-30 מיליון שקל. בנוסף, בחודש ינואר השנה גייסה החברה עוד 15 מיליון שקל בעסקה פרטית חסומה מילין לפידות וממור גמל כך שסך המקורות של החברה בסוף שנה הסתכם ב-45 מיליון שקל.
אז למה המניה ירדה?
מניית קוויקליזארד איבדה כ-38% מערכה מתחילת שנה לשווי של 70 מיליון שקל. הערכות הן שהסיבה המרכזית לירידה במניה נובעת ממכירות אשר בוצעו על ידי נושא משרה בכירה בחברה שנאלץ לממש בחלון זמן של שבועיים במהלך חודש מרץ את האופציות שלו עקב סיום העסקה בחברה. הבעיה היא שעם כל המשבר אשר התרחש ברוסיה-אוקראינה – לא היו בצד השני קונים אמיתיים והדבר הוביל לצניחה מהירה של המניה. למיטב הבנתי אירוע זה הסתיים אך המניה טרם התאוששה וסובלת ממחזורים נמוכים.
כדי לתת לכם את התחושה לגבי מחיר המניה – המחיר של קוויקליזארד היום (כ-21 שקלים למניה) נמוך בכ-45% מהמחיר שבו נכנסה ילין לפידות רק לפני פחות משלושה חודשים. בילין לפידות עשו עבודה מעמיקה מאוד בטרם החליטו להשקיע בחברה כך שמי שמאמין ביכולות האנליזה של ילין לפידות – מקבל היום את המניה כמעט בחצי מחיר.
ומה לגבי התמחור? אם נוריד מהשווי שוק של החברה (70 מיליון שקל) את קופת המזומנים (45 מיליון שקל) – הפעילות של החברה מתומחרת ב-25 מיליון שקל (שהם כ-7.8 מיליון דולר). אם נחלק את זה בקצב ה-ARR הנוכחי של החברה נקבל מכפיל ARR של 1.7 (!!!!). אני לא רוצה להגיד מהו מכפיל ה-ARR הראוי לדעתי חברה אשר צומחת בקצב של 50-60% בשנה.
את שנת 2021 סיימה החברה עם תזרים שלילי מפעילות שוטפת של כ-13.1 מיליון שקל בין היתר בשל הגדלת פעילות המו”פ שלה לאחר ההנפקה. בשנת 2021 ההוצאות הסתכמו ב-9.7 מיליון שקל לעומת 5.8 מיליון שקל בשנת 2020. בחברה מעריכים שיהיה גידול בהוצאות המו”פ בשנת 2022 אך בשיעור נמוך יותר מאשר הגידול שנרשם בשנת 2021.
סיכום
חברת קוויקליזארד השלימה בחודש פברואר שנה ראשונה להיות כחברה ציבורית. בשנה זו בנתה החברה תשתית משמעותית כדי לבסס את צמיחתה בשנים הקרובות. עם זאת, למרות ההתקדמות שבוצעה – המניה של החברה ירדה בשיעור חד מתחילת השנה לא בגלל אירוע אשר התרחש בחברה אלא בגלל עובד שסיים את תפקידו ונאלץ למכור מניות (אירוע אשר כבר התסיים). עם קופת מזומנים מלאה וצפי צמיחה של כ-50%-55% בשנת 2022 – קוויקליזארד היא לדעתי אחת מחברות התוכנה המעניינות שיש בשוק.
גילוי נאות:
אין בנכתב לעיל המלצה לביצוע פעולות בניירות ערך.
כל הפועל בנייר על בסיס סקירה זו – לוקח על עצמו את מלוא האחריות להפסדים שעלולים להיגרם לו.
נכון למועד פרסום הכתבה – הח”מ אינו מחזיק בניירות המוזכרים בכתבה
הח”מ הינו נותן שירותים של חברת קוויקליזארד