שנת 2021 תהיה השנה שבה חברת הקנאביס פנאקסיה צפויה להתחיל ולקטוף את הפירות של ההשקעות בשנים האחרונות – ייצוא הקנאביס לאירופה. בכתבה הזו אנסה לשרטט לכם את השווקים המרכזיים אליהם פונה פנאקסיה מחוץ לישראל, שיתופי הפעולה הקיימים במדינות המפתח וכל המהלכים המתוכננים שיאפשרו לפנאקסיה לצמצם בהדרגה את ההפסדים ככל שתגדל פעילות היצוא ולעבור לרווחיות יציבה וברת קיימא החל מעוד שנה מהיום.
על חברת פנאקסיה כתבתי לראשונה בחודש יוני. המניה עלתה לרדאר שלי לאחר שהחברה קיבלה את תקן הייצור האירופאי EU-GMP ובכך הפכה לשער היציאה היחידי של קנאביס מישראל לעולם. למעשה – נכון להיום כל מגדל קנאביס אשר רוצה לייצא את הסחורה שלו נדרש לעבוד מול פנאקסיה. בנוסף, לחברה יש למוצרים חדשניים שהיא מפתחת ומייצרת באופן עצמאי. בראש ובראשונה מדובר בשמני קנאביס שכבר קיבלו היתר שיווק בגרמניה והיתר יצוא מישראל, ומשלוח ראשון שלהם נחת בגרמניה בסוף השבוע שעבר.
הקפיצה המשמעותית אשר אפשרה את ייצוא הקנאביס מישראל התרחשה בחודש אוקטובר כאשר הוכרז הפיילוט של משרד הבריאות. פנאקסיה הסכימה לסבסד 17 מוצרים עבור הלקוחות בישראל (בעיקר שמנים אך גם תפרחות שהחברה רוכשת מספקים). בתמורה – משרד הבריאות פתח את הברז ואפשר לחברה לייצא את הסחורה שלה מעבר לים.
וכאן מתחילה החגיגה של פנאקסיה…
בשנים האחרונות השקיעה פנאקסיה הרבה מאוד כסף על מנת לבנות את התשתית שלה לקראת הייצוא של מוצריה. השוק המרכזי אליו פונה פנאקסיה הוא השוק הגרמני. שם עובדת החברה יחד עם חברת התרופות הגרמנית Neuraxpharm – אחת מחברות ה-CNS (כאב) מהגדולות באירופה. פנאקסיה אחראית לייצר את המוצרים בעוד שחברת Neuraxpharm אחראית לשיווק, מסחור והפצת המוצרים המתקדמים של פנאקסיה תחת מיתוג דואלי.
כאמור, המשלוחים הראשונים של פנאקסיה לשוק הגרמני יצאו בשבוע שעבר. בפנאקסיה העריכו לאורך השנה כי בכפוף לקבלת היתר יצוא מישראל, המשלוחים הראשונים יחלו עוד בשנת 2020 והחברה עמדה בכך. חשוב להבין – בניגוד למה שקורה בישראל שבו לצרכן המקומי יש זכות בחירה בין מספר מותגים, בגרמניה המצב שונה. כדי שהלקוחות יצרכו את המוצר של פנאקסיה – הרופא חייב לרשום למטופל את השם המדויק של התרופה. וכאן מגיע הכוח השיווקי של Neuraxpharm וההיכרות שלה עם רופאים ועם מערכת הבריאות הגרמנית.
יתרון נוסף שיש לפנאקסיה בשוק הגרמני הוא שהמוצרים שלה יתחילו לצבור וותק. באירופה ניתן להגיש בקשה לרישום תרופה עם התוויה מלאה גם בהתבסס על שימוש במוצר במשך מספר שנים ביבשת. במקרה של פנאקסיה – המוצרים המיוחדים שלה יוכלו להתחיל להימכר תוך מספר שנים כתרופות לצרכן להתוויות השונות.
מה ההבדל בין המוצרים של פנאקסיה לבין מוצר קנאביס אחרים?
זה המקום לעמוד לרגע על ההבדלים בין שמן קנאביס רגיל לבין המוצרים של פנאקסיה אשר מגיעים לשוק הגרמני. זה נכון – שמן זה שמן – אבל יש ביניהם הרבה הבדלים. אני חושב שההבדל המהותי נמצא ביציבות של המוצר אשר לא קיים בשמנים רגילים. היציבות של המוצר מבטיחה שריכוז החומרים הפעילים (קנבינואידים) והמינון שלהם בכל בקבוקון מוצר המגיע לשוק יהיה זהה בדיוק לכל בקבוק אחר של אותו מוצר.
זה נובע, בין היתר, מכך שהמוצרים של פנאקסיה מיוצרים בתהליך מורכב יותר ויקר יותר מאשר מיצוי של תפרחות קנאביס, שבו החברה הצליחה להגיע לתקנון של 9 קנבינואידים שונים, לא רק THC ו- CBD כפי שהרגולטור הישראלי דורש ושלפיו רב החברות האחרות מתקננות. כל תהליך הייצור מתנהל על פי תקן EU-GMP אירופאי שהוא תקן של ייצור תרופות.
ועוד נתון חשוב – המוצרים של פנאקסיה נוסו בקליניקה על מספר רב של מטופלים כולל ניסויי בטיחות, פרמקוקינטיקה (מהירות ספיגה בדם) וזמינות ביולוגית, כך שהאפקטיביות שלהם אינה מוטלת בספק. המידע הקליני הזה מקנה לחברה יתרון מול רופאים שמרגישים נוח יותר להנפיק מרשמים למוצר קנאביס שמגובה במחקרים קליניים מבוססים, ויאפשר להם להתאים למטופל את המינון המדויק ביותר למצבו
סדרת המוצרים של פנאקסיה שנשלחו לשוק הגרמני נקראים Naxiva-Panaxol והמוצרים שמגיעים בריכוזים שונים נמכרים לשוק הגרמני בשלב הראשון למספר אינדיקציות בתחום ה- CNS, כגון כאב, כאב כרוני, אפילפסיה ואוטיזם. פנאקסיה מתכננת להרחיב את המוצרים לשוק הגרמני גם לאינדיקציות נוספות. פרט לשמנים, בהמשך בכוונת פנאקסיה לרשום בגרמניה ולייצא אליה מוצרים מתקדמים נוספים, כגון טבליות, תמציות לשאיפה, פתילות ועוד.
למה חברות קנאביס רוצות את השוק הגרמני?
במשך השנתיים שאני מלווה את סקטור הקנאביס לא הבנתי מדוע חברות הקנאביס לוטשות עיניים דווקא לשוק הגרמני. יש לכך שתי סיבות מרכזיות: 1. גודל השוק והצמיחה המהירה שלו 2. המחיר לצרכן הסופי. שני הפרמטרים האלו הופכים את גרמניה ליעד מועדף עבור כל חברות הקנאביס, לא רק מישראל.
נכון להיום בגרמניה יש כ- 120,000 צרכנים של קנאביס רפואי בסה”כ, כמעט כפול מבישראל. עם זאת, האוכלוסייה של גרמניה גדולה פי 10 מהאוכלוסייה בישראל. לכן – הצפי הוא שתוך שלוש שנים יהיו בגרמניה לפחות 800,000 מטופלים. מי שיצליח לנגוס בנתח משמעותי מהשוק הגרמני – כנראה שיצליח לעשות הרבה כסף ופנאקסיה רוצה להיות שם.
לגבי העניין הכספי – גם כאן יש סיבה משמעותית מדוע ללכת דווקא על השוק הגרמני. העלות של הקנאביס הרפואי לצרכן הגרמני נעה סביב 400-500 אירו בחודש, זאת לעומת הצרכן המקומי המשלם כ-500-800 שקלים בחודש (כ-160 אירו). לא ניכנס לחשבון המדויק פה, אבל אם נוריד את ההוצאות הקשורות ברווח של בתי המרקחת ומסים שונים כגון מע”מ – יצרן קנאביס רואה על כל צרכן בגרמניה הכנסה של בערך פי 3-4 מאשר בישראל.
מאחר ועלות הייצור של המוצרים הינה זהה – השוק הגרמני הוא שוק מצוין – שוק אשר נמצא בצמיחה מהירה וההכנסות לחברות הקנאביס גבוהות פיכמה מאשר ההכנסות בישראל, והתרומה לרווחיות בשורה התחתונה בהתאם. זאת הסיבה מדוע פנאקסיה השקיעה הרבה מאוד כסף כדי לחדור לשוק המפתח הזה ובשנת 2021 היא רוצה לקחת נתח ממנו. כמה? את זה נתחיל לראות במהלך שנת 2021 במסגרת הדוחות הכספיים שייצאו. זאת הסיבה מדוע אני חושב כבר כמה חודשים שהמרוויחה הגדולה מהיתר הייצוא – היא פנאקסיה.
הסכמי שיווק בדנמרק
שוק נוסף שבו נמצאת פנאקסיה הוא השוק הדני. לפנאקסיה יש שיתוף פעולה עם חברת הפצת מוצרי הקנאביס הגדולה בדנמרק STENOCARE, המחזיקה בנתח של כ- 70% משוק זה. השוק הדני הוא שוק קטן שבו יש כיום כ- 10 אלפים מטופלים בסה”כ, והוא צפוי לגדול תוך כ-4 שנים לכ-40-50 אלף מטופלים בסה”כ.
זאת הסיבה שהשוק הדני הוא שוק פחות מעניין מהשוק הגרמני. ולמרות זאת אציין כי היות והשוק הדני הוא השוק השמרני ביותר באירופה מבחינה רגולטורית ומוצרי קנאביס נמכרים בו במרשם רופא בלבד בצורת המתן הסופית שלהם, הוא מהווה תו תקן מחמיר ופנאקסיה רוצה להיות שם כדי לקבל הכרה של רשויות הבריאות במוצרים הסופיים שמפתחת החברה וזה חשוב.
פיילוט של ממשלת צרפת
השוק הצרפתי הוא שוק מעניין מאוד וגם לשם רוצה פנאקסיה להגיע. כיום קנאביס אינו חוקי בצרפת – לא לצרכים רפואיים ובטח שלא לצרכי פנאי. עם זאת, השוק הצרפתי מתחיל לגלות את הקנאביס ועושה זאת בהדרגה. בימים אלו מתקיים פיילוט של ממשלת צרפת שבו הממשלה רוצה לבחון את השימוש בקנאביס רפואי.
פנאקסיה משתפת פעולה עם Neuraxpharm והגישה מספר מוצרים לטובת הפיילוט אשר צפוי להימשך כשנתיים. בזמן הזה, חברות התרופות יידרשו לספק מוצרים ל-3,000 מטופלים במשך שנתיים שבהם תבחן הממשלה את פתיחת השוק של הקנאביס הרפואי. מה יקרה בתום התקופה? ייתכן שמי שלקח חלק בפיילוט ייהנה מנתח משמעותי מעוגת הקנאביס של השוק הגרמני.
בסה”כ מתכננת הממשלה לבחור 5-6 זוכים שיקחו חלק בפיילוט – חלק בתפרחות קנאביס וחלק בשמנים ומוצרים סופיים. התוצאות של החברות אשר זכו בפיילוט ויוכלו לטפל במאות מטופלים במשך שנתיים אמורות להתפרסם במהלך חודש ינואר. למרות שהשוק הצרפתי הוא שוק בהתהוות – פנאקסיה רוצה להיות חלק מהשוק הזה. מאחר והדרך עד מכירות מסחריות בצרפת היא עוד ארוכה – אני מעדיף להגדיר את השוק הצרפתי בתור “אופציה בחינם”. במלים אחרות – אני לא בונה על זה, אבל אם זה יצליח – תהיה פה הצלחה גדולה וכסף גדול עוד כמה שנים.
השוק האוסטרלי
חוץ מהשווקים באירופה – פנאקסיה גם נכנסה לשוק האוסטרלי עם ייצוא ראשון של סחורה יחד עם שותפותיה שיח ובטר. פנאקסיה מייצרת שמנים מתפרחות אשר גודלו על ידי חברת בטר ומיועדים לטפל בילדים עם אפילפסיה או על הספקטרום האוטיסטי. אינני יכול להעריך מהו הפוטנציאל אשר טמון בשוק האוסטרלי – אך לדעתי הוא לא גדול.
יתר ההתפתחויות בפנאקסיה
סקרתי בהרחבה את הייצוא והמקומות אליהם פנאקסיה לוטשת עיניים. סביר להניח שבשנה הקרובה ייחתמו עוד ועוד עסקאות ופנאקסיה תרצה להיכנס למדינות נוספות באירופה אשר מקדמות את תחום הקנאביס הרפואי ומדינות כגון אורוגוואי, ניו זילנד ועוד. מה נמצא על הכוונת של פנאקסיה? כאן פנאקסיה שומרת את הקלפים קרוב לחזה וכאשר יהיה דיווח כלשהו – נדע מכך.
מעבר לכך, פנאקסיה ממשיכה ליהנות מהשוק המקומי אשר ממשיך לצמוח בקצב מהיר. מספר המטופלים נכון לנובמבר 2020 עומד על 77,300 – המשקף צמיחה של כ-50% בשנה. השוק המקומי צרך בנובמבר 2020 קנאביס בהיקף של 2.74 טון המשקף קצב שנתי של כ-33 טונות והקצב צפוי להמשיך ולעלות גם בעתיד.
מעבר למוצרים המתקדמים שמייצרת פנאקסיה עבור עצמה – החברה מספקת שירותי אריזה ומיצוי לחברות הקנאביס במפעל החברה בלוד, שכולל שטח של כ- 1,500 מ”ר של חדרים נקיים, מעבדה אנליטית ושטחי אחסון ובעל כושר ייצור של כ- 5 טון חומר גלם בחודש (מאות אלפי מוצרים מוגמרים). פנאקסיה עובדת היום עם רוב המגדלים – קנדוק (אינטרקיור), שיח, IMC, טוגדר, בטר. למעשה, כמעט כל המוצרים הסופיים של חברות אלו עוברים אריזה במפעל של פנאקסיה. מוצרים סופיים מבוססי שמן – עוברים מיצוי במפעל של פנאקסיה. לפי הערכות פנאקסיה מייצרת מעל ל- 150 אלף מוצרים בחודש לשוק הישראלי, מעל למחצית מהביקוש בשוק הקנאביס הרפואי בישראל.
ככל שהעוגה של סקטור הקנאביס גדלה – פנאקסיה מרוויחה מכך בצד ההכנסות מאחר והיא מספקת שירותים לחברות אלו וגוזרת מכך רווח. זה הקינוח. החלום הגדול טמון במוצרים המיוחדים שמפתחת החברה כגון המוצרים אשר מגיעים לגרמניה או תרופת האקסיבן אותה היא מוכרת בישראל בשיתוף עם חברת התרופות רפא.
פנאקסיה סוגרת את 2020 עם רמת נזילות חזקה לאחר שבנובמבר האחרון גייסה כ-17 מיליון שקל ממספר מוסדיים בהנפקת מניות חסומה לפי 250 אגורות. העסקה זכתה לביקורת תקשורתית (ולטעמי שלא בצדק) בעקבות ההנחה האפקטיבית הגבוהה ששיקפה העסקה. בפועל, ההנחה המקורית אשר סוכמה עם המשקיעים עמדה על כ-10% בלבד אך רצף הדיווחים על היתרי הייצוא הזניקו את המניה ובעת הדיווח יצרו הנחה תיאורטית משמעותית.
כך או כך, המניה כיום נמצאת אחוזים בודדים בלבד מעל המחיר בהקצאה הפרטית וזה משקף את הסיכון אשר קיים בעסקה פרטית חסומה שבה המשקיעים אינם יכולים למכור את המניות אלא רק בתום תקופת החסימה. בנוסף, החברה הבטיחה לעצמה קו אשראי מבנק (לפי פרסומים מדובר במזרחי טפחות) בהיקף של 10 מיליון שקל לטובת מימון הון חוזר אשר נדרש לטובת הפעילות.
ומה קדימה?
שנת 2021 צפויה להיות השנה המשמעותית ביותר של פנאקסיה שבה היא צפויה לקטוף את הפירות של הייצוא. אם פנאקסיה תשכיל לתפוס נתח מהשוק הגרמני אשר צומח במהירות ומאופיין במחירי מכירה גבוהים – המעבר לרווחיות עשוי להתרחש בעוד כשנה. אני התרשמתי שבפנאקסיה מאוד מבינים את תעשיית הקנאביס יותר מאשר מרבית החברות. אני מקווה שכמו שהם פועלים בשוק המקומי – כך הפעילות מעבר לים תניב לחברה הישגים ותוצאות. חובת ההוכחה כעת היא על החברה. מה שבטוח – זה יהיה מעניין.
גילוי נאות:
אין בנכתב לעיל המלצה לביצוע פעולות בניירות ערך
כל הפועל בנייר על בסיס סקירה זו – לוקח על עצמו את מלוא האחריות להפסדים שעלולים להיגרם לו.
נכון למועד פרסום הכתבה, הח”מ אינו מחזיק בניירות המוזכרים בכתבה.
יובהר כי הח”מ הינו נותן שירותים של חברות ציבוריות בתחום יחסי הציבור, קשרי המשקיעים, ייעוץ להנפקות, שירותי מידע ועוד